Segmentación B2B vs B2C

Ayer participé de una de las cátedras de Salomón Babor en la UADE, ante poco más de 50 estudiantes de la carrera de Comercialización.

Salomón me había solicitado que contase cómo se trabaja el marketing en Officenet, y sobre todo que hiciese foco sobre cómo segmentamos el mercado en el negocio de Delivery, y cómo se había dado el proceso de pensamiento acerca del nuevo target al que estaremos apuntando a partir de las próximas aperturas de tiendas Staples en Argentina.

En primer lugar identificar que el público es diferente en términos de cómo actúan las personas, según:

• Realicen compras de office supplies como una tarea dentro de su trabajo, ó
• Compren office supplies para ellos en tanto individuos deseantes o en función de sus relaciones personales fuera del trabajo.

En el primer caso debemos recordar que dentro de las organizaciones (Empresas, ONGs, Estado) las personas cumplen roles e interactúan con nuestra marca (en el caso del B2B) en tanto sean Usuarios, Compradores o Decisores del servicio o producto que ofrecemos. Esta pirámide se ve reflejada en todas las organizaciones, pero dependiendo del tamaño y magnitud de las mismas, la pirámide será más o menos compleja, y los roles y tareas estarán dentro de procesos que a su vez irán de muy informales a muy formales.

Y en el segundo caso tenemos a los individuos, en tanto consumidores para si mismos o en función de sus relaciones personales. Con la segmentación comportamental, de grupo, y cuestiones psico-sociológicas.

Es importante entender cuáles son los drivers de consumo en ambos casos, desde Officenet entendemos que las cuestiones «funcionales» del servicio que ofrecemos son las que solidifican nuestras relaciones con los clientes, cumplir con las entregas en 24hs, que los pedidos se entreguen completos, las formas de pago, el crédito, la atención al cliente, son algunas de las claves de este negocio; y por otro lado en el caso de las tiendas Staples creemos que la relación con el cliente se apalancará en cuestiones «emocionales» desde un lugar de experiencia sensorial y disfrute personal.