El jueves pasado tuve el honor de ser invitado a participar como expositor en uno de los desayunos que organiza habitualmente AMDIA (Asociación de Marketing Directo e Interactivo de Argentina).
La temática era Venta por Catálogo en Argentina, y fue organizado por Carlos Giménez Vétere quien actualmente es Managing Director de Reader’s Digest de Argentina.
Asistieron al desayuno unos 40 profesionales interesados en la situación de la venta por Catálogo en Argentina.
Se formó un panel compuesto por:
- Star Phone: Catálogo de productos aspiracionales mercado B2C
- Reader’s Digest: Catálogo de productos para suscriptores de Reader’s Digest
- YPF Serviclub: Catálogo de productos para el programa de fidelización de YPF
- Officenet: Catálogo de productos para oficina, mercado B2B
Fue muy interesante descubrir que en Argentina se puede vender por catálogo, que inclusive se puede cobrar por correo!, tal es el caso de Reader’s Digest. Las preguntas al panel fueron variadas, aunque las que más se destacaron fueron las referentes a tasa de respuesta.
Alejandra De Laurentis, Brand Manager de Reader’s, comentó que de sus 120.000 envíos tienen una tasa de respuesta del 45%, y una tasa efectiva de venta del 15%, debido a que trabajan con suscriptores.
Mientras que Diana Wallace, Gerente Comercial de Star Phone, comentó que la tasa de respuesta al impulso del catálogo se encontraba en alrededor del 10 al 15% y que de estos un 40 a 45% se convertían en ventas, números muy interesantes también.
También se conversó mucho acerca de cómo elegir los productos, donde la selección correcta depende de una alta dósis de investigación, focus, análisis del mercado y olfato!
A su vez YPF Serviclub dió cátedra en cuanto a complejidad logística, la capilaridad y la administración de un programa con alcance nacional y más de 1.5 millones de usuarios activos. El manejo del catálogo en cuanto a su amplia oferta de productos, stockeo y selección de proveedores y productos es clave para el éxito y rentabilidad del programa.
Sebastián Paschmann 